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潤滑油銷售淡季,企業如何做旺做強?——珀威克潤滑油代理

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潤滑油銷售淡季,企業如何做旺做強?——珀威克潤滑油代理

發布日期:2017-04-06 09:34 來源:http://www.aefkyl.icu 點擊:

  潤滑油銷售淡季,企業如何做旺做強?——珀威克潤滑油代理        全國客服:4000-067-488


  潤滑油銷售淡季,市場總需求量大大減少,很多企業也因此減少了對市場投入,但是,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,積極調整優化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的。

  銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:

  轉變淡季觀念

  其實,很多營銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系,在他們的思想意識當中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰。因此,在銷售淡季,更多的營銷人員選擇了等,等漫長旺季的到來。因此,營銷人員要想順利渡過淡季,首先就要扭轉自己的淡季觀念。


  只有淡季的思想,沒有淡季的市場。淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關鍵是你想不想,要不要?


  在銷售淡季,針對競爭對手麻痹大意,有時更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對競品進行悄悄“包抄”,從而不動聲色地占領了市場的制高點,為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。


  整合推廣產品

  銷售淡季,是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩,因此,適度調整產品布局和結構,對市場銷量不會帶來太大的影響。


  淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容:


  推廣新產品,尤其是盈利產品。在銷售淡季,很多小廠家往往刀槍入庫,馬放南山,基本上處于停止生產狀態,這個時候推廣新產品,往往會因為競爭對手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢、造勢。同時,新產品推出后,因為新,所以,會給業務員以及經銷商新的感覺,新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升。


  淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品,基本上屬于企業的“雞肋”產品了,“食之無味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往對其不敢貿然下手,而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜,通過推廣新產品,替換老產品,新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品,重在推廣,通過新產品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,從而激發渠道活力,讓市場動起來。


  拓展拓寬渠道

  新產品推出后,要想在淡季有較好的市場表現,積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競爭對手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對于營銷人員來說,這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。


  拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容:


  1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡,實施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產品供不應求,無暇顧及空白銷售網點,尤其是一些看不上眼,或者相對比較偏遠的小網點,其實,螞蟻多了也是肉,對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋,整合渠道資源,有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產生“核聚變”效應。


  2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點,使自己擁有的銷售網絡不斷擴大,也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季,可以利用新產品推出,給予特殊優惠政策的方式,吸引對手客戶加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉”,為市場增量打下基礎。


  3、開辟第二戰場。即利用淡季,大力度開發特殊通路或渠道,通過渠道拓寬,讓產品進入更多的渠道銷售,增加產品與消費者接觸的機會,讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智,從而能夠增加銷售量。

  

  4、逆市而動,實施招商。在銷售淡季,銷售經理可以通過招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過淡季招商,擴大選擇面,加強溝通與交流,選擇更合適的客戶,借此,可以厲兵秣馬,不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。


加強加深客情

銷售淡季,對于廠家銷售人員來說,工作的時間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加強、加深客情關系,倒是一種改善客情,取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會,也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。


  淡季加強客情關系包括如下幾點:


  1、加強服務。在淡季,加強對客戶的服務力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項服務,都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷、深度協銷,解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題,樹立銷售人員的專業度以及權威。


  2、規范服務。銷售淡季,是規范服務的好時機,銷售人員可以強化服務標準和流程,讓各項工作有章可循,有“法”可依,比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等,通過高標準服務,從而能夠與競品樹立區隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。


  3、加深客情。由于淡季時間充足,通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強客戶的經銷積極性和信心,同時,利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會,“該出手時就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個人關系,進而讓客戶對企業更加忠誠,銷售更加賣力,促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系,是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售的最直接的途徑。


  系統提升


  作為廠家及銷售經理,利用淡季做培訓,也是潛移默化助長市場銷量的有效手段.利用淡季,可以組織系列針對性比較強的培訓活動,來給經銷商以及業務員,包括經銷商的業務員“充充電”,培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。


  淡季可以組織的培訓包括:


  1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季,可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓,作為銷售經理也要擔綱主講,善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工,通過培訓以及營銷團隊素質的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。


  2、對經銷商培訓。廠商一心,其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商,可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖,掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點,促使廠商能夠協同發展。


  3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售,經銷商的業務員非常關鍵,因為他們是廠商戰略戰術的執行者,產品的銷售要靠他們來完成,因此,培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說,也算是對淡季市場的一種戰略投資,比如,對他們,可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法,通過提高經銷商業務人員操作技能,可以促使他們在銷售淡季,也能夠信心百倍地進行市場推廣,做好點點滴滴日常工作。


  嚴抓市場考核

  出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實行每天報勤制,要用當地固定電話進行報勤,內勤人員要進行電話記錄,并不定期進行抽查。保證人在市場在。


  鋪貨率。作為淡季,只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標受眾一定的沖擊,特別是產品的終端陳列要做好,通過終端生動化、活化,可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次,從而給產品增加售賣的機會。


  產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降,但產品結構調整的好的話,可以讓產品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業務員的產品結構指標,通過合理規劃高中低產品占比,最終達到銷量減,但營業額不減、利潤不減的目的。


  嚴抓落實。市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理,管理的關鍵在于考核,考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處,關鍵還要動真格的,作為銷售經理一定要打破“好人主義”,不能太過于人情化,要通過嚴格的管理和獎優罰劣,讓市場來增效益。


  通過嚴抓市場考核,以及對市場實施動態管理,就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環,考核指引業務員的行動方向,通過考核,淡季營銷目標就會有好的落實,就往往比較容易達到。


  要想順利渡過淡季,作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫,通過價格的剛挺,能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同,反向拉動各級渠道商、消費者,可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈。

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